Nắm bắt được tâm lý khách hàng luôn là điều quan trọng nhất của người bán hàng để dễ dàng chốt deal thành công. Ngành bất động sản cũng không ngoại lệ. Vậy làm thế nào để thấu hiểu và thuyết phục họ lựa chọn sản phẩm của mình?
Có ngay cho bản thân những bí quyết giúp các bạn chốt giao dịch thành công. Tải MIỄN PHÍ Trọn bộ Cẩm nang Kinh Doanh ngay dưới đây!
Hiểu rõ tâm lý khách hàng là những bước đầu định hướng lâu dài cho các chiến dịch, hoạt động bán hàng để mang về hiệu quả tối đa. Việc thấu hiểu tâm lý khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kích thích nhu cầu mua sắm của họ và mang họ quay trở lại với doanh nghiệp trong lần kế tiếp. Để thực sự hiểu được khách hàng, chúng ta cần một quy trình thực hiện nhằm có được các dữ liệu chất lượng.
Vậy làm thế nào để chuyên viên môi giới biết được tâm ý của khách hàng đang muốn gì? Làm sao để phù phép cảm xúc của khách về hướng tích cực và lựa chọn bạn làm môi giới đại diện?
Và sau đây là 5 cách để giúp người môi giới khai thác tâm lý khách hàng để giúp tăng doanh số công ty.
Cách 1: Nắm rõ mục tiêu để tìm hiểu hành vi, sở thích của khách hàng
Đã có nhiều công ty không ngần ngại chi ra hàng tỷ đồng để nghiên cứu tâm lý khách hàng với mục đích chung là cải thiện dịch vụ, chất lượng sản phẩm.
Riêng với ngành bất động sản, để xây dựng hoặc triển khai cách bán hàng phù hợp với khách hàng. Trước hết người môi giới cần phải xác định được đối tượng mục tiêu của mình là ai để xác định chân dung khách hàng rõ ràng hơn:
*Về nhân khẩu học:
– Giới tính của khách hàng là gì ? Độ tuổi của họ bao nhiêu ?
– Khách hàng của bạn sống ở đâu? Tại Miền Nam hay Miền Bắc, thậm chí là ở tại nước ngoài ?
– Nghề nghiệp hiện tại của khách là gì?
– Thu nhập trung bình của họ là bao nhiêu?
*Về sở thích:
– Khách có thích đi du lịch? Cụ thể là nơi có biển xanh cát trắng hay là nơi có rừng rậm đầy mạo hiểm?
– Họ có thích mua sắm những thương hiệu đắt đỏ?
– Khách hay theo dõi các Fanpage nào?
– Khách có nhu cầu mua nhà không? Họ thích loại nhà gì? Họ mua để ở hay đầu tư?
*Về hành vi:
– Khách thường mua sản phẩm tương tự ở đâu: Trực tuyến, gặp trực tiếp hoặc cả hai?
– Khách sử dụng thiết bị nào để online? Desktop hay Smartphone? Nếu là Smart phone thì hay sử dụng hãng nào?
Cách 2: Xây dựng ra những điều bất ngờ và thú vị
Tâm lý khách hàng thường có nhiều chuyển biến phức tạp, nhạy cảm với giá cả của sản phẩm, dịch vụ. Họ thường có xu hướng phàn nàn những thứ không tốt, nhưng lại ca ngợi khi được tận hưởng những điều họ không thể ngờ từ sản phẩm.
Và khi nhận được những trải nghiệm tốt, những vị khách hàng này sẽ truyền miệng cho những mối quan hệ xung quanh biết sản phẩm hay dịch vụ tại công ty bạn tốt ra sao. Đây là một cơ hội tốt để người môi giới tăng sức ảnh hưởng và có thêm khách hàng từ sự giới thiệu.
Để được khách hàng tiếp thị truyền miệng, cần phải tạo ấn tượng lớn ảnh hưởng tới tâm lý khách hàng. Từ đó, làm cho dịch vụ của công ty trở nên vượt trội hơn đối thủ. Hãy đưa ra cho khách hàng thêm gợi ý, lựa chọn về hình thức thanh toán và hỗ trợ trả góp. Hoặc nâng cấp bằng việc bán nhà tặng kèm những gói trang trí nội thất, dịch vụ dọn dẹp, sơn tường…
Nếu hài lòng với chúng, các khách hàng chắc chắn.sẽ tìm mua sản phẩm của bạn trong thời gian tới. Đồng thời, đây cũng là một trong những cách đánh vào tâm lý thích được khuyến mãi,.tặng đồ nhằm kích thích nhu cầu mua và thu hút khách hàng được nhiều công ty áp dụng.
Tóm lại, việc mang lại sự bất ngờ và thích thú cho khách hàng cũng đồng nghĩa với việc xây dựng những cảm xúc tích cực cho họ.
Cách 3: Tạo sự thân quen trong mắt khách hàng
Khi mua được sản phẩm tốt ở cửa hàng uy tín nào đó, người tiêu dùng thường có xu hướng quay trở lại mua thêm vài lần nữa. Và khách hàng bất động sản cũng không ngoại lệ.
Khi bạn là môi giới đáng tin cậy, có sự thân thuộc trong tầm nhìn khách hàng. Thì càng có nhiều cơ hội được khách ưu tiên lựa chọn. Đó là lý do tại sao quảng cáo luôn tồn tại và có thể xuất hiện ở rất nhiều nơi.
Nhiều chuyên gia khuyên rằng, các nhà môi giới nên nỗ lực tiếp thị nhiều hơn trên các phương tiện truyền thông xã hội. Bằng việc đăng tải các thông tin hữu ích liên quan về pháp lý hay tin tức BĐS trên các nền tảng mạng xã hội,.có thể giúp bạn trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực nhà đất.
Điển hình như đăng bài về tin tức thị trường bất động sản, bài về một công trình dân sinh mới được khánh thành. Hay các bài viết về mẹo bảo trì, trang trí nhà cửa… Nhưng lưu ý rằng, các bài viết được đăng là phi thương mại. Và đương nhiên mục đích duy nhất là cung cấp giá trị, thông tin hữu ích cho khách hàng tiềm năng.
Doanh nghiệp của bạn đang có nhu cầu đào tạo Sales BĐS chuyên nghiệp? Hãy đăng ký ngay khóa học của HomeNext Academy NGAY HÔM NAY.
Cách 4: Đánh vào lòng tin, thấu hiểu tâm lý khách hàng
Để nói về tâm lý khách hàng trong việc tin tưởng một dịch vụ, sản phẩm nào đó. Nhiều nhà tâm lý học đã dùng cụm từ “bằng chứng xã hội” để nói về điều trên.
“Bằng chứng xã hội” đơn giản là: Nếu như nhiều người nói tốt, đánh giá cao dịch vụ của bạn. Thì những người khác cũng sẽ cho rằng dịch vụ đó tốt, đáng để thử.
Những khách hàng tiềm năng sẽ đến từ nhiều nguồn khác nhau. Nguồn từ gia đình, bạn bè, website, mạng xã hội, email marketing… Để thuyết phục người khác tin tưởng vào sản phẩm của mình.
Đây là lý do các môi giới thành công. Và lời khuyên ở đây là, hãy yêu cầu lời chứng thực, đánh giá tốt từ khách hàng cũ bất cứ khi nào có thể. Qua đó, bạn sẽ tự nhiên toát lên mình là một nhà môi giới giỏi và nhận được sự tin yêu từ khách hàng.
Trong cuộc trao đổi với khách hàng, hãy hỏi họ một, hai câu về những gì họ thấy thích khi làm việc với bạn. Sau đó, sử dụng những phản hồi tích cực này để đăng trên mạng xã hội. Đính kèm vào tài liệu tiếp thị hoặc thể hiện nó trên website cá nhân. Hãy lưu ý, mọi việc công khai phản hồi phải được sự cho phép từ khách hàng.
Cách 5: Xây dựng trên tinh thần hỗ trợ lẫn nhau
Trong trường hợp, khi bạn đi siêu thị, sẽ có vài nhân viên PG.sẽ đứng ở lối đi để mời thử miễn phí những loại thực phẩm… Và khi bạn tiếp tục đi dạo, đứng trước quầy hàng có sản phẩm vừa mới thử lúc nãy. Bạn có xao xuyến, dừng lại suy nghĩ một chút về sản phẩm vừa rồi không? Đó là một chiến thuật đánh vào tâm lý khách hàng.
Bởi vì khi có ai đó mang đến hoặc làm điều gì đó tốt đẹp cho mình. Thì mình sẽ cảm thấy mắc nợ và có nhiều khả năng ưu ái hơn cho họ. Giống như câu “có qua có lại thì mới toại lòng nhau”. Vì thế, là một Sales BĐS thông minh, hãy thêm những điều mới lạ vào dịch vụ của mình cho khách hàng.
Điển hình như tư vấn miễn phí không mua cũng không sao. Tặng quà tri ân vào các dịp lễ, ngày kỷ niệm. Hay gọi điện hỏi thăm tình hình và yêu cầu sự giúp đỡ… Và bất cứ điều gì khác mà bạn có thể hỗ trợ cho khách hàng tiềm năng.
Hãy nhớ, cần phải cho đi trước khi nhận lại. Nếu cho mà chưa được nhận,.hãy xem lại bản thân đã cho đủ hay chưa.
Kết luận
Trên đây là chia sẻ về những cách khai thác tâm lý khách hàng trong bất động sản. Hãy làm những điều tuyệt vời nhất dành cho khách hàng. Bạn sẽ nhận lại được những thành quả xứng đáng.
Tải MIỄN PHÍ những bí kíp giúp chuyên viên Sales bán hàng thành công NGAY HÔM NAY.
Các bạn đang mong muốn trở thành một chuyên viên tài giỏi trong lĩnh vực bất động sản. Hãy đăng ký ngay khóa học của HomeNext Academy NGAY HÔM NAY. Liên hệ Hotline 0903 140 768 để được tư vấn chi tiết.
