Bài viết này dành cho các bạn trẻ là nhân viên bán hàng hoặc môi giới bất động sản mới vào nghề. Với mong muốn chia sẻ và hỗ trợ các bạn có thêm kinh nghiệm trong quá trình làm việc.
Tặng MIỄN PHÍ ngay bộ Cẩm nang kinh doanh hiệu quả dành cho các bạn Sales.
1.Vượt “sóng” để tồn tại
Thời gian vừa qua, dư âm từ tình hình dịch kéo dài khiến nền kinh tế cả nước chững lại. Theo đó, các nhà đầu tư bất động sản Bình Dương cũng e ngại các nguy cơ trước mắt.
Vì thế, lượng khách hàng suy giảm đáng kể. Điều này khiến môi giới bất động sản gặp không ít khó khăn.
Mặc dù vậy, các bạn vẫn phải tiếp tục công việc của mình. Thậm chí là phải trở nên siêng năng hơn, giỏi giang hơn để có thể sống sót qua giai đoạn này và tiếp tục với nghề.
Chính vì thế, tôi viết bài này với mục đích chia sẻ các kỹ năng bán hàng BĐS Bình Dương từ kinh nghiệm hơn 10 năm gắn bó với nghề môi giới của mình. Đặc biệt với các bạn nhân viên bán hàng mới vào nghề.
Hoặc các quản lý cần training đội ngũ bán hàng và các chủ doanh nghiệp.nhỏ muốn xây dựng một đội bán hàng chuyên nghiệp, bài bản.
Có rất nhiều yếu tố khiến một nhân viên bán được nhiều hàng hơn người khác và một.trong những điều đó là: “Được khách hàng yêu mến và tin tưởng hơn”.
Vậy, làm sao để các bạn xây dựng được uy tín và sự tín nhiệm trong mắt khách hàng? Sau đây là những gợi ý về những điều các bạn nên làm.
2.Năm “bí kíp thành công” từ kinh nghiệm thực chiến trong ngành môi giới BĐS của tôi
Từ những kinh nghiệm thực chiến trong hơn 10 năm làm môi giới.bất động sản ở môi trường Việt Nam lẫn nước ngoài. Bản thân tôi đã rút ra được cho mình 5 “bí kíp thành công” và áp.dụng khá hiệu quả cho đến thời điểm hiện tại. Cụ thể như sau:
Bí kíp 1:Với các bạn trẻ mới vào nghề
Nếu bạn mới học bán sản phẩm, chưa nắm kỹ càng và bạn có khách. Theo tôi, bạn có thể làm như sau:
1. Bạn đừng nên tiếp khách một mình.
2. Nếu có điều kiện, nên nhờ những anh chị đã có kinh nghiệm (hoặc leader của bạn) hỗ trợ.
Nếu chưa thực sự tự tin, các bạn nên mạnh dạn nhờ đến sự hỗ trợ của đồng nghiệp
Dĩ nhiên các bạn cần lưu ý, chúng ta nên giải thích rõ ràng và dùng thái độ.chân thành khi nhờ đến sự hỗ trợ của các anh chị. Nguyên nhân là để tránh sự hiểu lầm dẫn đến tình huống đụng khách.
Theo quan điểm của tôi, so với việc khách hỏi gì cũng bạn không trả lời.được, cũng ú ớ, cũng hẹn trả lời sau. Thì họ vẫn sẽ cảm thấy hài lòng với sự phối hợp ăn ý của các bạn hơn.
Bí kíp 2: Hỏi khách có bao nhiêu thời gian cho cuộc gặp
Bí kíp thứ hai các bạn có thể tham khảo là khi gặp khách, bạn nên.hỏi “anh chị có thể dành bao nhiêu thời gian cho em ạ?”.
Nhiều trường hợp, khi khách hàng đang có việc bận hoặc không có nhiều thời gian. Bạn có thể tổ chức sales talk (bài thuyết minh, giới thiệu) một cách hợp lý.
Hãy tưởng tượng, bạn đang hào hứng chia sẻ về những điều hay nhất của dự.án, thì khách phải về đón con.
Chính vì vậy, việc biết trước khách hàng có thể dành bao nhiêu thời gian cho.mình sẽ giúp bạn sắp xếp lại các ý khi giới thiệu với khách một cách thông minh.
Ngoài ra, từ câu hỏi này cũng sẽ thể hiện được sự quan tâm của bạn với khách hàng của mình.
Bí kíp 3: Start with why – bắt đầu với việc giải thích “tại sao”
Theo tôi, bạn cần phải chủ động nói cho khách nghe ‘tại sao bạn làm như vậy?’. Bởi lẽ, điều này sẽ đặc biệt quan trọng trong giai đoạn quyết định của khách hàng.
Thay vì hỏi khách ‘Anh chị chọn căn nào?’, thì bạn có thể nói:
‘Dựa vào nhu cầu và ngân sách của anh chị, em nghĩ là.anh chị có thể cân nhắc chọn căn này hoặc căn này’.
Hoặc, ‘Em nghĩ là anh chị nên chọn căn này, vì có nó ban công và rất.thoáng, không gần khu để rác hay hộp kỹ thuật’.
Kể cả khi xin thông tin của khách, bạn ‘start with why’ thì bao giờ cũng hiệu quả hơn.
Ví dụ: Nếu bạn nói, ‘anh chị em cho em xin email được không ạ?’ sẽ không hiệu quả bằng:
‘Em sẽ gửi những thông tin hữu ích về dự án cho anh chị thêm qua.email (ngoài zalo, viber) để anh chị tham khảo cho tiện. Anh chị sử dụng email nào ạ?’.
Nghĩa là trước khi xin thông tin, bạn cần chủ động cho khách biết ‘tại sao bạn muốn xin?’.
Tôi nghĩ, nếu khách hàng thực sự nghiêm túc và muốn nhận thông.tin, họ sẽ vui vẻ chia sẻ nội dung mà bạn cần.
Bên cạnh đó, khi bạn đứng trên góc nhìn của khách hàng để suy nghĩ. Luôn luôn chủ động nói cho khách nghe TẠI SAO bạn làm như vậy. Sẽ khiến khách cảm thấy tin tưởng vào năng lực và trách nhiệm của bạn.
Bí kíp 4: Luôn chuẩn bị các công cụ trực quan
Trong quá trình thuyết minh dự án, bạn cần có các công cụ càng trực quan càng tốt. Bởi vì nếu chỉ thông qua lời nói, thì chắc chắn hiệu quả sẽ không cao.
Ví dụ:
Khi giới thiệu với khách về phương thức thanh toán, thay vì chỉ nói.tới “ngày nào tháng nào trả bao nhiêu tiền?”
Bạn có thể chuẩn bị sẵn một file excel, nhập giá tiền vào sau đó in ra cho khách xem.
Khi ứng dụng hiệu quả phương pháp này, bạn sẽ không chỉ.thể hiện được sự chuyên nghiệp của bản thân. Mà còn giúp khách hàng cảm thấy cực kỳ dễ hiểu khi có mốc.ngày tháng, phần trăm khoản thanh toán thể hiện ngay trong file.
Hãy đăng ký ngay khóa học Sales BĐS chuyên nghiệp của HomeNext Academy
Bí kíp 5: Hãy thực sự quan tâm tới khách hàng
Cách đây hơn 1 năm là thời điểm tôi chuẩn bị đưa ra quyết.định sử dụng nền tảng CRM nào cho doanh nghiệp của mình.
Tôi đã từng rất đau đầu trong việc chọn lựa các ứng viên ActiveCampaign, CompanyHub, Zoho, Hubspot, SalesManago hay Bitrix24.
Lúc đó tôi thích nhất là Hubspot, nhưng giá là khá cao cho một startup (giá niêm yết trên web thời điểm đó là 800usd/tháng/1000 contact). Nên tôi cứ chần chừ mãi.
Tôi hỏi bạn agent phụ trách Hubspot: “Em chân thành nói cho anh nghe. Theo em, liệu Hubspot có giúp anh đạt được những mục tiêu của mình về sales và marketing như những gì anh đã chia sẻ với em không?”.
Câu trả lời của bạn thuyết phục đến nỗi, tôi ngay lập tức đồng ý ký hợp đồng. Mặc kệ giá cao, mặc kệ giao diện bằng tiếng Anh, mặc kệ là trên thị trường những công ty có cùng quy mô như công ty tôi chưa thấy ai sử dụng cả…
⇒ Bạn ấy trả lời rằng:
“Thưa anh, Hubspot là một platform có nhiều chức năng, công cụ rất tốt, cũng giống như phòng GYM mà anh đang tập: có máy móc, trang thiết bị, PT.
Nhưng việc sử dụng hiệu quả hay không lại phụ thuộc rất nhiều vào anh: Anh có kỷ luật theo các bài tập không? Anh có kiên nhẫn để tới phòng GYM đều đặn không? Anh có kiến thức về GYM không?…”.
Câu trả lời của bạn chứng tỏ ngoài việc khéo léo đặt câu hỏi, bạn cũng có quan sát về tôi qua mạng xã hội và hiểu được thói quen, cũng như điều gì tạo cảm hứng cho tôi.
Bạn biết tôi thích GYM, và tinh tế dùng sở thích này để giải thích về Hubspot, và chốt được đơn hàng với tôi khá ngoạn mục.
HubSpot là nền tảng inbound marketing và bán hàng giúp thu hút lượng lớn khách truy cập
Từ phía mình, tôi nghĩ rằng: “Một người bán hàng hiểu về khách, quan tâm khách như thế này, thì sau này có cần hỗ trợ, bạn ấy cũng sẽ hoan hỉ, nhiệt tình làm, mua thôi”
Những gì xảy ra sau đó 1 năm đã chứng tỏ tôi nhận định đúng, và tôi hoàn toàn hài lòng về quyết định của mình. Và đã tái ký thêm 1 hợp đồng 3 năm với Hubspot.
Cho nên, thay vì mới gặp khách thì nghĩ ngay tới chuyện bán hàng, chốt deal. Tôi nghĩ rằng bạn cần thực sự quan tâm và thấu hiểu về khách hàng của mình trước.
3.Nhân viên bán hàng xuất sắc là người biết tạo ra “điểm chạm”
Giả sử thời gian bạn gặp và tư vấn khách là 1 giờ đồng hồ.
→ Dành 40 phút (~ 70% thời gian) hỏi han về nhu cầu, mong muốn, khả năng, cũng như những trăn trở của khách.
→ 20 phút (~30% thời gian) còn lại nói về sản phẩm.
Và thay vì nói thao thao bất tuyệt về cấu hình sản phẩm, bạn nên khéo léo ráp những đặc điểm của sản phẩm với nhu cầu của khách. Bạn chỉ có thể làm điều này hiệu quả khi bạn thực sự lắng nghe, quan sát và thấu hiểu khách.
Theo nghiên cứu của một tổ chức bán hàng chuyên nghiệp của Nhật Bản: “Tỷ lệ phân bổ thời gian chính là tỷ lệ lý tưởng tạo nên những nhân viên bán hàng xuất sắc”.
Nếu các bạn để ý một chút, chắc hẳn cũng sẽ nhận thấy mặt bằng chung Sales bất động sản thường là nữ (đặc biệt là sản phẩm nhà ở hình thành trong tương lai như căn hộ, nhà phố…).
Lý do đơn giản là vì, các bạn nữ thường có khả năng ‘thủ thỉ’ với khách hàng nhiều hơn là nam. ‘Thủ thỉ’ chính là việc nói chuyện, hỏi han và hiểu khách hơn, khiến họ tin tưởng hơn.
Do đó, nếu muốn đạt doanh số bán hàng hiệu quả, bạn chỉ có thể cố gắng trong từng công đoạn tiếp xúc với khách. Và nâng tầm giới hạn bản thân bằng cách tạo ra những touch point (điểm chạm) đáng nhớ với khách.
4.Kết luận
Thực tế mà nói, hiện nay mặt bằng nhân sự bán hàng giữa các doanh nghiệp môi giới bất động sản Bình Dương thường không chênh nhau quá xa. Nên sẽ rất khó để có một Sales nào đó vượt trội hoàn toàn về mặt kỹ năng.
Chính vì vậy, những chia sẻ trên đây của tôi không nhằm mục đích gì khác ngoài việc giúp bạn tạo ra những trải nghiệm tốt đẹp hơn với khách hàng. Giúp bạn xây dựng được lòng tin từ họ, từ đó thúc đẩy và hỗ trợ công việc bán hàng bất động sản.
Nguồn: Facebook của CEO Dương Tống
Dành tặng cho Sales những bí kíp luyện kỹ năng bán hàng MIỄN PHÍ.
Và nếu các bạn mong muốn trở thành một nhân viên bán hàng tài giỏi với những kỹ năng bán hàng BĐS chuyên nghiệp. Hãy đăng ký ngay khóa học Bán hàng 5.0 của HomeNext Academy và liên hệ Hotline 0903 140 768 để được tư vấn chi tiết.
