Lead Generation – 8 Cách Thu Hút Khách Hàng Tiềm Năng Trong Inbound Marketing

Trong Inbound Marketing, quá trình tạo ra chuyển đổi để mang lại những khách hàng trung thành (Lead Generation) đóng vai trò chủ đạo giúp xúc tiến các hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp. Vì thế trong bài viết này, HomeNext Academy sẽ giúp các bạn hiểu rõ về tầm quan trọng và cách thức để thực hiện chiến lược Lead Generation chất lượng nhất. 

Tải MIỄN PHÍ cuốn sách Inbound Marketing dành cho các bạn NGAY HÔM NAY.

Tầm quan trọng của Lead Generation

1. Lead Generation là gì? 

Lead Generation: là quá trình thu hút những khách hàng tiềm năng (Lead) của doanh nghiệp thông qua việc chuyển đổi người lạ bằng các chiến lược Marketing.

Trong đó, Lead là những cá nhân hay tổ chức đang quan tâm và có cảm tình với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Thông thường, các khách hàng tiềm năng này được phân loại khác nhau tùy theo họ đang ở trạng thái nào của quá trình chuyển đổi:

Marketing Qualified Lead (MQL): Những khách hàng tiềm năng đã tương tác nhưng vẫn chưa sẵn sàng mua hàng. Chẳng hạn như người đã điền form để nhận tài liệu, ưu đãi miễn phí.

Sales Qualified Lead (SQL): Những khách hàng tương tác đã có quan tâm đến việc mua hàng nhưng chưa hẳn là sẽ mua. Ví dụ là người dùng đã điền biểu mẫu để hỏi thông tin về sản phẩm/dịch vụ. 

Product Qualified Lead (PQL): Nhóm Lead đã dùng sản phẩm công ty và họ mong muốn mua hàng. Thường thấy ở các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dùng thử và người dùng muốn trải nghiệm cao hơn ở bản có trả phí.

Trên đây là 3 loại Lead mà quá trình Lead Generation cần hướng đến. Nhưng suy cho cùng, mục tiêu cao nhất của quy trình này vẫn là tạo ra lượt PQL nhiều nhất có thể để những khách hàng này trở thành khách hàng hài lòng về doanh nghiệp (Customers).

2. Vì sao cần thực hiện Lead Generation?

Phù hợp với bối cảnh công nghệ: Khác với tiếp thị Outbound truyền thống, Lead Generation xuất phát từ Inbound Marketing thu hút khách hàng một cách tự nhiên hơn. Chẳng hạn, bạn tìm kiếm khóa học kế toán văn phòng và tham gia một khảo sát trực tuyến của một doanh nghiệp A. Những ngày sau đó, bạn có thể nhận được Email với các dịch vụ khóa học do công ty A gửi. Cách làm này ít xâm phạm riêng tư hơn thay vì họ có thể gọi điện chào hàng trực tiếp và bạn sẽ không thích điều đó.

Tiết kiệm về chi phí hiệu quả: Với Inbound Marketing, các chiến lược trực tuyến được triển khai hiệu quả cho phép các doanh nghiệp nhắm mục tiêu cụ thể vào những cá nhân có nhiều khả năng chuyển đổi, giảm lãng phí tài nguyên, ít tốn kém hơn so với các hình thức quảng cáo truyền thống. Từ đó, giúp cho việc nỗ lực mang lại Leads trở nên tối ưu.

Lưu trữ dữ liệu khách hàng: Thông qua việc tạo khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể tập hợp data dữ liệu có giá trị về đối tượng mục tiêu nhằm làm cơ sở cho chiến lược Remarketing hay hỗ trợ tiếp thị các dự án, sản phẩm mới trong tương lai. 

Các giai đoạn trong chiến lược Lead Generation

Để hiểu rõ hơn về hoạt động của chiến lược tạo Leads, bạn có thể tham khảo sơ đồ tạo ra khách hàng từ chiến lược Inbound Marketing sau:

Giai đoạn Lead Generation trong Inbound Marketing (Nguồn: HubSpot)

Như sơ đồ trên Leads đóng một vai trò quan trọng vì nằm ở vị trí trung tâm của toàn bộ quy trình triển khai chiến lược Inbound Marketing. Vì thế để có lượng Leads chất lượng, doanh nghiệp đòi hỏi phải triển khai quá trình thu hút và chuyển đổi hiệu quả, tương ứng với một chiến thuật Lead Generation hoạt động tốt:

1. Đầu tiên, người dùng (Strangers) tìm hiểu và biết đến doanh nghiệp thông qua các kênh tiếp thị, có thể bài viết blog hoặc các trang mạng xã hội. Lúc này họ trở thành những khách truy cập (Visitors).

2. Sau đó, khách truy cập nhấp vào hình ảnh hoặc nút kêu gọi hành động (CTA) nếu họ thấy một thông tin ưu đãi cần thiết.

3. CTA sẽ chuyển khách truy cập đến một Landing Page, trang được thiết kế để khuyến khích khách truy cập đăng ký ưu đãi/sản phẩm/dịch vụ của công ty.

4. Lúc này, Landing Page sẽ đảm nhận nhiệm vụ truyền tải thông điệp đến khách truy cập điền vào biểu mẫu để đổi lấy ưu đãi. Nếu họ làm điều đó thì bạn đã thành công trong việc có được 1 Lead. 

Trong quy trình thu hút Leads, chúng ta thấy có hai giai đoạn cần đặc biệt chú trọng là 1 và 3, gắn liền với việc tạo ra nội dung hữu ích có giá trị trên website hay các nền tảng xã hội và thiết lập một Landing Page thu hút. Khách truy cập có trở thành Leads hay không thì những yếu tố này giữ vai trò chủ đạo nhất. Vì thế, hãy cùng HomeNext Academy tìm hiểu rõ hơn ở phần nội dung tiếp theo. 

Nhanh tay đăng ký dịch vụ tư vấn và đào tạo chiến lược Inbound Marketing cho doanh nghiệp tại HomeNext Academy NGAY HÔM NAY

Cách thu hút Lead Generation hiệu quả

1. Content Marketing

Tiếp thị nội dung (Content Marketing) là “xương sống” của bất kỳ chiến lược Inbound Marketing nào. Nó liên quan đến việc xây dựng và phân phối nội dung có giá trị, phù hợp. Chủ đề thường được tìm kiếm nhiều đó là giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ, bài hướng dẫn, giáo dục một hoạt động nào đó hoặc đề tài mang tính cấp thiết, nan giải. Một số dạng thế mạnh nội dung cần triển khai:

– Blog: Xuất bản các bài đăng trên blog là cách làm phổ biến nhất vì người xem thường tìm các giải pháp từ công cụ tìm kiếm, điển hình là Google. Bài blog với hướng dẫn chi tiết, đúng trọng tâm, giải quyết được vấn đề sẽ giúp khán giả yêu thích và tạo cơ hội nhấp vào CTA (Nút kêu gọi hành động).

Ví dụ: HomeNext Academy chuyên cung cấp khóa học về bán hàng và marketing, vì thế đội ngũ sáng tạo nội dung thường xuất bản các bài đăng trên blog về chủ đề hướng dẫn, chia sẻ kinh nghiệm, các bước hay cách thực hiện một hoạt động cụ thể về các lĩnh vực mà công ty kinh doanh. Những bài viết hữu ích này thu hút những người thực sự quan tâm và nếu vẫn chưa thấy đủ, khách có thể sẵn sàng chi trả để mua một khóa học chuyên sâu nhằm tích lũy kinh nghiệm hiệu quả hơn.

– Ebook: Sách sẽ cung cấp hướng dẫn hoặc báo cáo chuyên sâu hơn từ các nội dung đã triển khai trên blog. Bạn có thể tổng hợp lại từ các bài blog hoặc tìm và soạn lại pdf từ một ebook trên Internet là bạn có thể thu hút được khách hàng tải nó với phiên bản free. Mục đích của nhận Ebook là để trang web đổi lại được địa chỉ Email từ khách hàng để lưu cơ sở dữ liệu cho chiến lược tiếp thị Email về sau.

– Podcast hoặc Video: Nếu cảm nhận khách hàng dần ít tương tác bởi nội dung blog bằng chữ thì bạn cần kết hợp sáng tạo luân phiên bằng các hình thức khác như Podcast hay Podcast Video, có thể nhiều khán giả sẽ thích thú hơn khi có người nói cho họ nghe.

– Infographics: Thiết kế dạng đồ họa nội dung song song với việc triển khai blog cho phép người dùng có thể nắm bắt thông tin từ một nội dung bất kỳ trở nên dễ dàng, dễ hiểu hơn. Một công cụ cung cấp sẵn các mẫu Infographic được ưa chuộng như Canva là lựa chọn tuyệt vời hoặc bạn muốn sáng tạo theo cá tính riêng thì có thể dùng Photoshop, Illustrator hoặc Powerpoint.  

2. Social Media

Nền tảng truyền thông xã hội là những sân chơi lớn để các nhà tiếp thị mang lại khách hàng tiềm năng thông qua việc phát triển nhiều hạng mục tiếp thị khác nhau và đặt link trỏ về bài gốc nhằm tạo ra lượt chuyển đổi. Chúng ta thấy gì thông qua tận dụng những nền tảng như: 

– Facebook: Theo báo cáo xu hướng tiếp thị 2023 với 1200 doanh nghiệp khảo sát của HubSpot, Facebook giữ vai trò là nền tảng xã hội được sử dụng nhiều nhất với khoảng 64% marketers sử dụng. Thêm vào đó, Facebook cũng là nền tảng có thời gian người dùng trong ngày nhiều nhất và là mảnh đất màu mỡ để bạn tạo nội dung chất lượng: Tái sử dụng bài blog thành các bài viết trên tường, đăng tải video ngắn, Facebook Reels,… 

– Instagram: được đánh giá với 58% nhà tiếp thị tin dùng. Tuy nhiên Instagram có thế mạnh về mảng hình ảnh, thường phù hợp cho các doanh nghiệp về dịch vụ, du lịch, nhà hàng khách sạn. Đối với các loại hình doanh nghiệp khác, tận dụng kênh này giúp tạo cầu nối hiệu quả miễn sao bạn có phần Bio (Tiểu sử) và đính kèm link để chuyển sang các nền tảng mạnh mẽ hơn.

– Youtube: Như một nhà khai sáng đầu tiên, Youtube vẫn là nền tảng xem video lớn trên toàn cầu, phù hợp để sáng tạo nội dung và mang lại Leads hiệu quả. Bạn có thể quay những clip ngắn về các hoạt động của doanh nghiệp hoặc các hướng dẫn về sản phẩm/dịch vụ, chèn link để đưa về Landing Page chính.

– TikTok: TikTok đang phát triển mạnh ở thị trường châu Á, những chiếc video ngắn phù hợp để truyền tải thông điệp nhanh chóng. Nhưng hầu hết các video TikTok đều là dạng giải trí và gần như không thể tạo Lead cho doanh nghiệp từ thể loại này. Tốt nhất bạn vẫn phải nghiên cứu và phát triển ở dạng video hướng dẫn, kiến thức, chia sẻ hoặc video bán hàng.

3. Email Marketing

Email vẫn là một trong những phương pháp hiệu quả nhất để kết nối với khách hàng hiện đại mặc dù tiếp thị Email phù hợp ở giai đoạn nuôi dưỡng lead (Lead Nurturing). 

Khi khách hàng đăng ký hoặc để lại thông tin bằng Email để nhận tài liệu, bạn sẽ gửi những bản nội dung đến khách hàng thông qua Email đồng thời kèm theo link hoặc CTA quảng cáo về sản phẩm/dịch vụ khác của mình.

Ví dụ: Tiếp thị Email là hình thức mà HomeNext Academy đang đặc biệt chú trọng để tạo chuyển đổi Leads. Những người dùng đăng ký nhận bản tin, tài liệu sẽ được chúng tôi gửi nội dung qua Email. Lúc này, Email không chỉ đính kèm các tài liệu mà khách yêu cầu mà còn bao gồm nhiều thành tố khác như: CTA quảng cáo khóa học liên quan, link truy cập website,… để thúc đẩy họ truy cập đến các Landing Page tương ứng. 

Chiến lược tiếp thị Email của HomeNext Academy (Nguồn: Sưu tầm)

Chiến dịch Email hiệu quả ở chỗ:

– Có thể gửi thông điệp tới lượng người dùng lớn nhưng vẫn tiết kiệm chi phí.

– Đủ không gian để tích hợp các thêm các thông tin hữu ích khác mà khách có thể cần.

– Chiến lược dài hạn để thu hút và nuôi dưỡng Leads. 

Với những người dùng ở giai đoạn mới, mọi người chưa sẵn sàng để mua sản phẩm của bạn (MQL), và có thể họ sẽ không bận tâm đến những dòng quảng bá sản phẩm/dịch vụ đi kèm Email. Nhưng “mưa dầm thấm lâu”, theo thời gian, đây vẫn là những Lead có giá trị và bạn cần nuôi dưỡng họ để khuyến khích các hành động mong muốn cao hơn.

>>> Tìm hiểu thêm: 3 cách tạo chiến dịch EMAIL MARKETING hiệu quả

4. Nội dung tương tác

Nội dung tương tác là cách trực tiếp để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và khuyến khích họ tương tác với thương hiệu của bạn. Ví dụ về các hình thức tạo nội dung tương tác bao gồm:

– Câu hỏi và khảo sát thăm dò ý kiến: Các câu hỏi đề xuất tương tác giúp bạn biết được khách hàng đang đánh giá thương hiệu ra sao; khảo sát được cá nhân hóa giúp thu thập thông tin khách hàng có giá trị. Ngoài ra, đối với các kênh xây dựng video, khảo sát ý kiến người dùng về đề tài video tiếp theo cũng là một ý tưởng tốt để nắm bắt thị hiếu người xem, giúp bạn gia tăng cơ hội chuyển đổi Leads.

– Workshop online: Thông qua các buổi chia sẻ online, doanh nghiệp có thể tạo ra một môi trường gần gũi thuận tiện để truyền tải kiến thức chuyên môn, giải đáp những thắc mắc của khán giả và thu hút Leads hiệu quả từ quá trình kêu gọi đăng ký.

Một ví dụ thực tiễn tại HomeNext Academy, chúng tôi tổ chức chương trình trực tuyến vào đầu tháng 9 vừa rồi với chủ đề “Video Marketing – Cứu Cánh Cho Các Doanh Nghiệp SMEs” trên ứng dụng Zoom. Với những chia sẻ từ anh Dương Tống – CEO của HomeNext Academy, chương trình đã nhận được phản ứng tốt với sự tham dự của các anh chị đang là chủ doanh nghiệp, quản lý…  

Nhờ vào sự kiện, người tham gia sẽ nhận được nhiều lợi ích:

– Hiểu được tầm quan trọng tại sao cần tiếp thị Video.

– Giải đáp những thắc mắc xoay quanh chủ đề. 

– Được chia sẻ cách tạo Video với thông điệp mạnh mẽ.

Sự kiện cũng giúp cho HomeNext Academy quảng bá khóa học về tiếp thị Video. Khi khách hàng cảm thấy những kiến thức phù hợp và thuyết phục, người xem sẽ tin tưởng và có thể sẽ giới thiệu người khác tham gia nhiều buổi hội thảo tiếp theo. Từ đó, giúp công ty cải thiện tỷ lệ chuyển đổi Leads mới hiệu quả hơn.

5. Quảng cáo trả phí

Tiếp thị Inbound sẽ cần một khoảng thời gian để có những tích cực trong chuyển đổi Leads. Nếu cần đẩy tiến độ, quảng cáo trả phí có thể mang lại những kết quả nhanh hơn.

Ví dụ như tạo chiến dịch trả tiền cho mỗi lần nhấp trên công cụ tìm kiếm và phương tiện truyền thông xã hội. Khi đó, những bài đăng của bạn sẽ có chỗ đứng quan trọng trên Google giúp người xem dễ thực hiện cú nhấp chuột vào. 

Tuy nhiên, quảng cáo trả phí không hẳn lúc nào cũng có tỷ lệ thành công hơn so với Inbound Marketing, tùy thuộc vào ngân sách mà bạn quyết định có nên đầu tư vào quảng cáo hay không cho phù hợp.

6. Trải nghiệm Sản phẩm/Dịch vụ

Người dùng thường cẩn trọng khi chi túi tiền để mua một sản phẩm nào đó nếu họ chưa biết rằng nó sẽ hiệu quả hay tất cả chỉ là quảng cáo. Cung cấp trải nghiệm về sản phẩm hoặc dịch vụ có thể là yếu tố thay đổi cuộc chơi trong việc tạo ra khách hàng tiềm năng.

Đưa ra bản dùng thử miễn phí trong thời gian giới hạn về sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty cung cấp. Qua một khoảng thời gian sử dụng, nếu thấy hữu ích thì khách hàng sẽ tin tưởng và mua sản phẩm của bạn.

7. Tiếp thị giới thiệu (Referral Marketing)

Tiếp thị giới thiệu là hình thức Marketing truyền miệng thông qua việc tận dụng sức mạnh của khách hàng tiềm năng hiện tại để mang lại những Leads mới. Có nhiều hình thức mà dạng tiếp thị này hoạt động:

– Giới thiệu trực tiếp: Đề nghị khách hàng đã mua và dùng sản phẩm giới thiệu đến các người dùng khác. Nhiều nghiên cứu chỉ ra số lượng người dùng mới tin dùng sản phẩm từ một người quen giới thiệu chiếm vị trí cao nhất và cách này thực sự hiệu quả.

– Giới thiệu dạng review: Khuyến khích và tạo nơi để khách hàng đánh giá và để lại phản hồi sau khi dùng sản phẩm trên trang cũng là cách hiệu quả để thu hút những khách hàng tiềm năng mới. Có gần 80% người mua hàng tin tưởng lời đánh giá trực tuyến và các đề xuất để đưa ra quyết định mua hàng (theo Oberlo) và bạn sẽ thu hút được những Leads mới dễ dàng mà không cần tốn nhiều công sức.

– Giới thiệu qua mạng xã hội: Với sự phổ biến của mạng xã hội, doanh nghiệp có thể lựa chọn những người dùng có sức ảnh hưởng với nhiều lượt theo dõi, sử dụng sản phẩm và chia sẻ đến mọi người thông qua lời chứng thực hay quay video trải nghiệm sản phẩm. Điều này khuyến khích người dùng khác thực hiện các hành động thông qua việc tin tưởng người hâm mộ của họ.

8. Landing Page

Đúng với tên gọi, Landing Page (Trang đích) vẫn là đích đến cuối cùng mà doanh nghiệp mong khách hàng tiếp cận. Tại điểm dừng này, những gì mà trang đích cần làm là tạo động lực và thúc đẩy người dùng trên trang thực hiện các hành động quan trọng như đăng ký nhận tài liệu, đăng ký dùng thử,… 

Landing Page tạo khách hàng tiềm năng sẽ phù hợp vì giúp bạn đổi lại được thông tin người dùng như họ tên, Email, số điện thoại,…Để tạo ra chuyển đổi, trang đích phải bảo đảm cung cấp đầy đủ thông tin về ưu đãi cùng lời kêu gọi thật mạnh mẽ để khiến người dùng tin tưởng và để lại thông tin để mua hàng.

Thiết kế trang đích chuyên dụng có keyword, tiêu đề, hình ảnh rõ ràng, tối ưu SEO cùng với tính thân thiện nhằm tăng cường thuyết phục khách hàng tiềm năng đủ cơ sở niềm tin để nhấp vào CTA thực hiện hành động.

>>> Và để xây dựng một Landing Page hiệu quả, mời các bạn đọc bài viết: 8 cách SEO Landing Page giúp tăng chuyển đổi.

Kết

Tóm lại, tạo ra khách hàng tiềm năng là mục tiêu quan trọng hàng đầu trong chiến lược Inbound Marketing tổng thể. Với những khách hàng tiềm năng ở các giai đoạn khác nhau, bạn cần thử nghiệm để biết nội dung blog nào sẽ tạo xu hướng, CTA nào sẽ cuốn hút hay Landing Page nào mang lại chuyển đổi cao nhất với họ. Hy vọng với 8 cách mà HomeNext Academy đã chia sẻ, các bạn sẽ tập hợp các kỹ năng xây dựng một chiến lược Lead Generation nói riêng cũng như chiến dịch tiếp thị Inbound nói chung hiệu quả và thành công.

Mời các bạn cùng HomeNext Academy tìm hiểu những chia sẻ kiến thức toàn diện nhất trong cuốn sách ” Inbound Marketing – thu hút thế giới về với bạn trong môi trường trực tuyến” NGAY HÔM NAY.

Liên hệ Hotline 0903 140 768 để được tư vấn chi tiết.