Không chỉ giúp cắt giảm các chi phí không cần thiết, mô hình kinh doanh Canvas còn hỗ trợ doanh nghiệp hướng tới đơn giản hoá quy trình vận hành. Chính nhờ những lợi ích thực tiễn, mô hình này đã và đang được nhiều nhà quản lý chiến lược tin dùng. Trong bài viết dưới đây, hãy cùng HomeNext Academy tìm hiểu cách ứng dụng hiệu quả 9 yếu tố của mô hình Canvas nhé!
Tặng bạn bộ tài liệu Cẩm nang kinh doanh hiệu quả dành cho Sales NGAY HÔM NAY.
Mô hình kinh doanh Canvas là gì?
Mô hình kinh doanh Canvas (Business Model Canvas – BMC) là mô hình quản lý chiến lược bán hàng được phát triển bởi Alexander Osterwalder và Yves Pigneur, và là một công cụ quan trọng trong lĩnh vực quản lý doanh nghiệp nói chung.
BMC giúp tổ chức, doanh nghiệp xác định và hiểu rõ cấu trúc của một chiến lược bán hàng thông qua bảng liệt kê 9 ô biểu thị các yếu tố chính cần xác định để có một chiến lược bán hàng hiệu quả.
9 yếu tố trong mô hình Canvas
Cấu trúc 9 yếu tố của mô hình kinh doanh Canvas (Nguồn: Sưu tầm)
1. Phân khúc khách hàng – Customer Segment (CS): Được hiểu là phạm vi thị trường hay nhóm tệp khách hàng mà doanh nghiệp muốn hướng tới (nhân khẩu học, địa lý, thu nhập…)
2. Tuyên bố giá trị – Value Propositions (VP): Là những lý do, cam kết để thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của thương hiệu (giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại giải quyết vấn đề gì cho người tiêu dùng?).
3. Các kênh truyền thông & phân phối – Channels (CH): Bao gồm tất các kênh mà thương hiệu sử dụng để đưa sản phẩm/dịch vụ đến với khách hàng. Trong đó, có hai nhóm kên chính là kênh truyền thông và kênh phân phối.
4. Quan hệ khách hàng – Customer Relationships (CR): Loại hình quan hệ mà doanh nghiệp muốn thiết lập với khách hàng sau quá trình khách đã tương tác (nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, trợ giúp cá nhân, chăm sóc khách hàng sau mua…).
5. Dòng doanh thu – Revenue Streams (RS): Cho thấy dòng doanh thu của doanh nghiệp đến từ những nguồn nào (từ những phân khúc thị trường/khách hàng nào? Kênh phân phối nào tạo doanh thu nhiều nhất? Chương trình tiếp thị nào tạo doanh thu cao thông qua kích cầu?).
6. Hoạt động chính – Key Activities (KA): Toàn bộ các hoạt động thiết yếu sẽ triển khai của doanh nghiệp (bán hàng, vận chuyển, marketing, chăm sóc khách hàng).
7. Nguồn lực chính – Key Resources (KR): Là mọi yếu tố cần thiết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp (Vốn, tài sản, thiết bị, công nghệ, bản quyền sáng chế,…).
8. Đối tác chính – Key Partnerships (KP): Phân tích mối quan hệ của doanh nghiệp với các đối tác thiết yếu trong quá trình kinh doanh (tổ chức có quan hệ, nhà cung cấp, dịch vụ thuê ngoài,…).
9. Cơ cấu chi phí – Cost Structure (CS): là nguồn tiền chi trả cho các hoạt động kinh doanh (chi phí trên đơn vị sản phẩm, chi phí nhân công, vận hành máy móc, thuê mặt bằng…)
Vai trò của mô hình Canvas
Bức tranh kinh doanh trực quan: Mô hình Canvas thể hiện từng chi tiết nhỏ hơn trong 9 thành tố của một chiến lược bán hàng toàn diện. Thông qua cấu trúc logic, chủ doanh nghiệp hay các nhân viên có thể theo dõi, triển khai, cập nhật mục tiêu nhiệm vụ một cách linh hoạt, dễ dàng nhất.
Kiểm soát và giảm thiểu rủi ro: Với một sơ đồ cấu trúc trực quan, doanh nghiệp có thể quan sát sự liên kết của từng thành tố với nhau. Nếu có bất kỳ một điểm không hợp lý nào, các tổ chức có thể xác định và và lên các phương án để tránh hoặc giảm thiểu các rủi ro tiềm ẩn.
Công cụ giao tiếp: Thông qua mô hình, quản lý hay lãnh đạo có thể trình bày, thảo luận và giới thiệu mô hình kinh doanh của mình với các nhà đầu tư, đối tác. Từ đó, chủ doanh nghiệp có thể thuyết phục để nhà đầu tư đưa ra quyết định nhanh chóng.
Lập kế hoạch kinh doanh bán hàng theo mô hình Canvas
1. Phân khúc khách hàng mục tiêu
Để biết khách hàng mục tiêu của bạn đang ở đâu, trước tiên bạn cần định vị thị trường chính, nơi sản phẩm/dịch vụ sẽ được phân phối đến người dùng:
– Thị trường đại chúng: thị trường lớn, nơi mà các doanh nghiệp cùng nhau tập trung vào phần lớn những khách hàng nói chung ở nhiều đặc điểm.
– Thị trường ngách: Nhóm đối tượng khách hàng cụ thể, có sở thích, hành vi khác so với thị trường chung.
Để nhắm đến đúng đối tượng thuộc thị trường mong muốn, bạn cần phân khúc khách hàng thông qua việc lập các chỉ tiêu đánh giá về nhân khẩu học, địa lý, sở thích, tâm lý, thu nhập,… Xác định rõ các yếu tố trong phân khúc giúp bạn phân chia khách hàng thành các nhóm có cùng thói quen tiêu dùng, điều này giúp cho việc theo dõi hành trình khách hàng và đưa sản phẩm đến nhóm người dùng trở nên tập trung, chính xác hơn.
2. Tuyên bố giá trị
Đối với thị trường ngách, điều quan trọng là sản phẩm/dịch vụ của bạn phải sáng tạo, phân biệt với các sản phẩm của các thương hiệu khác. USP – điểm bán hàng độc nhất, là những lời tuyên bố cam kết mà bạn chứng minh sản phẩm mình cung cấp có đặc điểm nổi trội, chẳng hạn “sản phẩm đầu tiên trên thị trường”, “giá cả cạnh tranh”, “dịch vụ với tính năng vượt trội”,… Để xác định các điểm USP, bạn cần trả lời được những câu hỏi:
– Lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho người dùng?
– Giải pháp của doanh nghiệp có gì khác biệt so với đối thủ cạnh tranh?
– Lý do mà mọi người nên chọn mua sản phẩm/dịch vụ của bạn?
Không nhất thiết là sản phẩm của bạn phải độc đáo nhưng chỉ cần thông điệp mang tính sáng tạo riêng mà các đối thủ khác không có thì USP đã trở nên ấn tượng và thành công.
Nêu bật giá trị khác biệt mà sản phẩm/dịch vụ của bạn cung cấp (Nguồn: Sưu tầm)
3. Các kênh truyền thông, phân phối
Bên cạnh việc tạo ra sản phẩm/dịch vụ, bạn cần hình dung ra mình nên dùng phương thức nào để đưa được chúng đến với khách hàng. Ngày nay, các kênh truyền thông và phân phối trở nên đa dạng, được xác định căn cứ trên nhu cầu cũng như thói quen mua sắm của người dùng:
Kênh truyền thông:
– Sản phẩm hữu hình: Tạo danh mục sản phẩm trên website, quảng cáo TVC, tiếp thị trên mạng xã hội, tiếp thị liên kết hoặc nhiều hình thức khác,…
– Sản phẩm vô hình: Chú trọng digital marketing để sáng tạo nội dung quảng bá dịch vụ, SERP, marketing mạng xã hội, tiếp thị liên kết,…
Kênh phân phối:
– Sản phẩm hữu hình: Đặc thù của sản phẩm là có thể cầm nắm, vận chuyển giữa các khu vực địa lý, do đó có nhiều kênh phân phối có thể ứng dụng:
Kênh phân phối trực tiếp: Đội ngũ bán hàng trực tiếp, bán tại cửa hàng chi nhánh của doanh nghiệp.
Kênh phân phối gián tiếp: Đại lý, siêu thị, tạp hóa cửa hàng của các bên đối tác,…
– Sản phẩm vô hình: Khác biệt với sản phẩm hữu hình, các loại hình dịch vụ có thể giới hạn về mặt địa lý, vì thế hầu như sẽ tập trung ở các kênh phân phối điện tử và các hình thức như:
+ Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tại chỗ (Khách sạn, làm đẹp, cắt tóc,…)
+ Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ lưu động (Cho thuê lao động, thầu nấu ăn,…)
+ Doanh nghiệp Agency, chuyên cung cấp dịch vụ tư vấn, giải pháp Marketing cho các doanh nghiệp khác có nhu cầu về truyền thông thông qua kênh phân phối đa dạng như sáng tạo nội dung: Blog website, mạng xã hội,…
4. Quan hệ khách hàng
Yếu tố thứ 4 trong việc đưa sản phẩm đến thị trường bán hàng là tạo dựng mối quan hệ khách hàng. Giữ mối quan hệ thân thiết giúp thương hiệu tăng khả năng được khách hàng tin dùng và lựa chọn mua lại sản phẩm, đồng thời hỗ trợ cải thiện việc thu hút những khách hàng tiềm năng mới. Một số cách xây dựng mối quan hệ khách hàng hiệu quả mà bạn có thể áp dụng:
– Email marketing: Bằng cách tạo các thông điệp bán hàng khi có nội dung sản phẩm/dịch vụ liên quan và bạn cần giới thiệu đến khách hàng mục tiêu nhằm nhắc nhở họ nhớ đến thương hiệu, sản phẩm của bạn.
– Tạo các mã giảm giá theo các hình thức phù hợp, chẳng hạn như chiết khấu, giảm giá trên tổng đơn hàng, khuyến mãi tiết kiệm theo phần trăm trên đơn vị sản phẩm hay miễn phí vận chuyển,…) và áp dụng trên nhiều nền tảng (website, social media, trang thương mại điện tử,..) nhằm khuyến khích khách hàng sẽ trở lại mua hàng.
– Tạo chương trình tri ân khách hàng: Tin nhắn chúc mừng vào các dịp lễ kèm theo các ưu đãi bất ngờ; Lời cảm ơn khách hàng đã tin dùng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp; Tặng quà vào các tuần lễ tri ân,… Điều này sẽ kích thích hành vi mua sắm của khách và duy trì lòng trung trung thành với thương hiệu.
– Khách hàng VIP, hỗ trợ cá nhân: tạo cộng đồng trung thành, cung cấp thẻ thành viên cho những khách hàng đã tin tưởng doanh nghiệp.
5. Dòng doanh thu
Khi bắt đầu bán hàng, bạn biết rằng nguồn doanh thu chính sẽ đến từ việc có khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ. Nhưng không chỉ thế, doanh thu có thể còn đến từ nhiều nguồn khác thông qua các hoạt động thứ yếu.
Trước khi kinh doanh, chúng ta sẽ phải xác định tất cả các nguồn thu nhằm tạo điều kiện để kế toán thực hiện ghi chép cũng như giúp quản lý sau này dễ dàng theo dõi và đánh giá:
– Doanh thu từ bán hàng hay cung cấp dịch vụ
– Doanh thu bán hàng nội bộ
– Bán tài sản
– Doanh thu từ các hoạt động tài chính khác (nếu có)
Khi xác định rõ các luồng doanh thu trong mô hình BMC, doanh nghiệp sẽ có căn cứ để kiểm soát và tối ưu hiệu quả kinh doanh, phân tích được tệp khách hàng nào cần đẩy mạnh khai thác hay cần thuyết phục thêm và loại bỏ những kênh phân phối kém hiệu quả.
6. Những hoạt động chính
Liệt kê các công việc cần triển khai giúp bạn xác định thứ tự các công đoạn khi làm và có thể loại bỏ những hoạt động không cần thiết về sau. Từ bảng chi tiết các hoạt động, bạn sẽ nắm được các việc làm chủ chốt hầu như không thể bỏ qua khi mới bắt đầu kinh doanh:
– Nghiên cứu và sản xuất sản phẩm dịch vụ phù hợp nhu cầu: Căn cứ vào các dữ liệu ở phần phân khúc khách hàng, lúc này, bạn nắm bắt được chân dung khách hàng để tạo ra sản phẩm thích hợp.
– Hoạt động Marketing đa kênh: Để người dùng biết đến nhanh nhất, bạn sẽ cần trả phí quảng cáo hoặc tận dụng khả năng sáng tạo nội dung trên các nền tảng tùy thuộc vào sản phẩm và lĩnh vực công ty hoạt động.
– Các hoạt động quản lý khác: quản lý dòng tiền thu chi, bán hàng, kênh phân phối và nhân viên.
Bạn muốn đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp? Hãy đăng ký khóa đào tạo tại HomeNext Academy NGAY HÔM NAY
7. Nguồn lực chính
Nguồn lực chính là những yếu tố cần để đảm bảo cho hoạt động bán hàng được diễn ra. Khi xác định các thành tố trong mô hình kinh doanh Canvas, chúng ta phải tổng hợp những điều kiện cần để đảm nhận cho các hoạt động chính ở phần trên. Nguồn lực sẽ bao gồm:
– Nguồn nhân lực.
– Nguồn lực tài chính: Vốn tự có, vốn vay.
– Nguồn lực hữu hình: Cơ sở vật chất, trang thiết bị, máy móc sản xuất, nguyên vật liệu,…
– Nguồn lực vô hình: bằng sáng chế, phát minh, bản quyền thương hiệu,…
Xác định rõ các nguồn lực giúp kiểm chứng được tài nguyên nào chưa được tận dụng (Nguồn: Sưu tầm)
Xác định các yếu tố trên giúp bạn nắm bắt được tiềm lực thực sự của doanh nghiệp xem đã phù hợp với quy mô kinh doanh dự tính hay chưa. Từ đó, giúp tổ chức huy động thêm nguồn lực hoặc điều chỉnh chiến lược kinh doanh sao cho phù hợp.
8. Đối tác chính
Khi bán hàng tất yếu bạn sẽ cần tìm người đồng hành, nguồn nguyên vật liệu, phương tiện vận chuyển hay mặt bằng kinh doanh,…Những đơn vị cung cấp các điều kiện này sẽ là các đối tác chính và gắn liền lâu dài với bạn. Khi tìm kiếm được các đối tác phù hợp và thiết lập mối quan hệ bền vững với họ, bạn sẽ nhận được nhiều thuận lợi trong quá trình sản xuất và phân phối hàng hóa. Đối tác có thể là các nhóm sau:
– Liên minh kinh doanh
– Nhà bán lẻ, đại lý
– Nhà cung ứng nguyên vật liệu
– Nhà cung cấp phương tiện vận chuyển
– Các công ty hỗ trợ quảng cáo
…
Khi chọn đối tác, bạn có thể gặp nhiều băn khoăn vì không biết bên đối tác có thực sự phù hợp với mình, sau đây là một số tiêu chí mà bạn có thể cân nhắc:
Tầm ảnh hưởng của đơn vị bạn đang tìm kiếm? (có thể căn cứ dựa trên bề dày thương hiệu, đánh giá từ khách hàng,…)
Điểm mạnh và điểm yếu của công ty đối tác?
Mối quan hệ đôi bên cùng có lợi là gì? (Bạn nhận được lợi ích gì và ngược lại họ sẽ nhận được gì từ bạn?)
9. Cơ cấu chi phí
Yếu tố cuối cùng là cấu trúc các chi phí mà doanh nghiệp sẽ bỏ ra để vận hành doanh nghiệp. Cơ cấu chi phí sẽ quyết định đến chiến lược định giá sản phẩm/dịch vụ. Có 2 chi phí lớn bao gồm:
– Chi phí cố định: là chi phí không thay đổi trong quá trình sản xuất (chi phí mặt bằng, tiền điện nước, khấu hao tài sản cố định)
– Chi phí biến đổi: chi phí thay đổi trong quá trình sản xuất (chi phí nguyên vật liệu, chi phí vận chuyển, chi phí bảo trì hàng tháng…)
Khi phân tích cơ cấu chi phí, quản lý sẽ biết được những khía cạnh nào cần đầu tư công sức từ đầu, những mặt nào cần đầu tư dần dần và lâu dài, chẳng hạn những chi phí cần chú trọng khi mới bắt đầu bán hàng là chi phí nguyên vật liệu, thiết bị sản xuất nhằm tạo ra sản phẩm tốt nhất.
Việc hoạch định danh sách chi phí rõ ràng giúp đánh giá được hiệu quả qua thời gian thông qua việc phân tích chỉ số ROI (tỷ lệ lợi nhuận trên tổng chi phí). Khi xem xét chỉ số này, bạn sẽ biết được các hoạt động mình đầu tư có hiệu quả và cần thiết hay không? Từ đó quản lý, đội ngũ sẽ biết cần đẩy mạnh hoạt động hay loại bỏ những chi phí nào đang gây trì trệ quá trình kinh doanh của mình.
Ví dụ: Chúng ta sẽ cùng tìm hiểu một ví dụ thành công khi áp dụng hiệu quả mô hình Canvas ở công ty Google – doanh nghiệp nổi tiếng với công cụ tìm kiếm thông tin được nhiều người dùng nhất trên thế giới. Hiện nay, Google phục vụ nhiều phân khúc khách hàng khác nhau, bao gồm: Người tiêu dùng cá nhân, doanh nghiệp, nhà quảng cáo và tổ chức chính phủ.
Google cung cấp nhiều sản phẩm và dịch vụ bao gồm Gmail, bộ nhớ đám mây Google Drive, công cụ Google Workspace và nền tảng quảng cáo mở rộng. Với các dịch vụ tiện ích gắn liền Internet, tuyên bố giá trị cốt lõi của Google là: Cung cấp thông tin liên quan với độ tin cậy cao; Tối đa hóa quyền truy cập thông tin; Bảo vệ quyền riêng tư của người dùng và tạo trợ giúp trực tuyến.
Một trong những hoạt động quan hệ với khách hàng hiệu quả nhất của Google là cung cấp sẵn một môi trường hiệu quả để người dùng tìm kiếm thông tin và xây dựng thương hiệu, phát triển cá nhân tổ chức. Ngoài ra, Google cũng cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng cho các sản phẩm có trả phí, chẳng hạn như Google Workspace với các tính năng mở rộng hơn.
Doanh thu của Google đến chủ yếu từ quảng cáo (Google Ads), dịch vụ đám mây (Google Cloud), bán phần cứng (điện thoại Pixel, thiết bị Nest) và phí từ cửa hàng ứng dụng trò chơi (Google Play Store). Khi Google liệt kê các nguồn thu này, họ nhận biết rằng hơn 90% doanh số đến được từ quảng cáo Google Ads và Adsense, điều này thôi thúc tập đoàn chú trọng hơn vào danh mục này.
Các hoạt động cốt lõi của Google bao gồm: Giám sát hoạt động nhân viên, kỹ thuật viên, phát triển và duy trì thuật toán tìm kiếm, quản lý trung tâm dữ liệu cho dịch vụ đám mây, phát triển phần mềm và đổi mới trong các lĩnh vực như trí tuệ nhân tạo và xe tự động.
Và để đảm bảo cho quá trình kiểm soát, cung ứng dịch vụ diễn ra suôn sẻ, nguồn lực của Google là những nhân tài đi kèm với tiến bộ công nghệ hiện đại để mang lại những thành tựu to lớn:
– Các trung tâm dữ liệu và cơ sở hạ tầng rộng lớn.
– Nhân viên, lực lượng kỹ sư và nhà phát triển tài năng.
– Sở hữu trí tuệ (bằng sáng chế và thuật toán).
Với tầm ảnh hưởng lớn, ngoài năng lực tự phát triển, Google vẫn phải hợp tác với các nhà sản xuất thiết bị, ví dụ như đối tác Android, hệ điều hành Chrome, nhà quảng cáo, nhà phát triển ứng dụng (Google Play) và các nhà sáng tạo nội dung (YouTube),…để mở rộng hệ sinh thái của mình. Ngoài ra, Google cũng hợp tác với các tổ chức học thuật và cộng đồng mở.
Cuối cùng, cơ cấu chi phí mà Google cần chi hầu như liên quan đến các hoạt động: Nghiên cứu và phát triển; Chi phí mua lại Traffic (TAC); Vận hành trung tâm dữ liệu; Duy trì và đổi mới cơ sở hạ tầng; Lương và phúc lợi của nhân viên; Hoạt động tiếp thị và các chi phí pháp lý.
Mô hình kinh doanh Canvas của Google (Nguồn: Sưu tầm)
Kết luận
Hi vọng từ những chia sẻ của bài viết, các doanh nghiệp sẽ có thêm một số thông tin hữu ích về mô hình Canvas, từ đó ứng dụng được tính toàn diện, logic của nó để thiết lập ra một kế hoạch kinh doanh phù hợp. Chúc các bạn thành công!
Và nếu các bạn mong muốn trở thành một người bán hàng xuất sắc và chuyên nghiệp. Hãy đăng ký ngay khóa học Bán hàng 5.0 của HomeNext Academy ngay hôm nay để thay đổi tư duy làm việc của bạn theo hướng hiệu quả và sáng tạo hơn.
Và NHẬN NGAY bộ tài liệu Cẩm nang kinh doanh hiệu quả dành cho Sales HOÀN TOÀN MIỄN PHÍ.
Liên hệ Hotline 0903 140 768 để được HomeNext Academy tư vấn chi tiết hơn nhé.
